Cómo aumentar clientes en tiempos de crisis

“Estamos en plena crisis económica”, “En este momento existen pocos clientes potenciales que busquen nuevos abogados” DICEN MUCHOS. Si eso es lo que piensas es porque te has autoimpuesto una creencia que te limita y te impide obtener la parte que te corresponde de nuevos clientes. La realidad es que cuando la economía es débil es el mejor momento para buscar nuevos clientes.

Existen ciertos secretos para obtener más y mejores clientes, precisamente en estos tiempos en que la economía es complicada. Los secretos para obtener más clientes se dividen en varias áreas y actividades a las que debes ajustarte. Éstos son algunos aspectos destacados.

 

Prepárate para conocer clientes potenciales

Marca es una palabra técnica que muchos abogados no entienden plenamente. A menudo se confunde con logotipo. Un logotipo es una imagen, un símbolo, un dibujo que representa a la empresa o al bufete, como la manzana mordida es el logotipo de Apple Computers. Si el departamento de mercadotecnia de una empresa o un despacho hacen bien su trabajo, lograrán que cuando la gente vea tu logotipo inmediatamente piense en tu despacho.

Sin embargo, tu marca está formada por todos los intangibles del servicio que prestas, de los valores que representas, de tu experiencia, de tu conocimiento del Derecho, de tu habilidad para obtener resultados rápidos y de tu pasión por trabajar para ese bufete de abogados; en fin, todas las características que distinguen a tu despacho y que lo hacen conocido.

Por supuesto que tu capacidad técnica es muy importante y debes ser muy buen abogado en tu área de práctica para poder estar en posibilidad de competir. Estar en capacidad de brindar una buena asesoría legal es sólo el precio que pagarás por el boleto de admisión para participar en este juego. Sin embargo, no podrás competir con base exclusivamente en tus habilidades técnicas, porque es importante reconocer que tienes mucha competencia. Tratar de ganar un cliente potencial por tus habilidades técnicas y jurídicas, y asegurar que tu despacho es superior a los demás, no es un argumento convincente. Por lo tanto, debes ser capaz de responder a estas preguntas al conocer a un cliente potencial: ¿qué hace diferente a tu bufete, en relación con los demás?, ¿por qué tu despacho es la mejor opción para este cliente potencial? Después de todo, si piensas que tu bufete es mediocre, ¿cómo puedes convencer a un empresario de que tú eres el abogado adecuado para él?

 

Dónde y cómo encontrar clientes potenciales

Vamos a hacerlo muy simple: es un juego de números. Cuantas más personas conozcas, más clientes obtendrás porque un porcentaje de todos esos contactos necesitarán tus servicios ahora o en el futuro; o ellos van a conocer a alguien que necesita tus servicios y te recomendarán. La clave es salir de tu oficina y conocer gente.

Tienes que dedicar 75 por ciento de tu tiempo a la práctica del Derecho y mantener al día tus habilidades legales. Sin embargo, 25 por ciento de tu tiempo debe estar dedicado al networking, es decir, a conocer gente nueva asistiendo a reuniones de asociaciones industriales, cámaras de comercio y organizaciones profesionales. Además, dar discursos públicos es una excelente manera para poder llegar a un número importante de personas nuevas al mismo tiempo, que pueden darse cuenta de que eres un experto en tu materia.

Además, toma en cuenta que hacer networking es algo que puedes hacer en todo momento y en cualquier lugar donde la gente se reúna. Puede ser en una reunión de padres de familia de la escuela a la que asisten tus hijos, en una reunión de condóminos de tu edifico, en una reunión de la junta del patronato o de los comités de caridad o en un museo, en un almuerzo con tus amigos de la universidad o en un cóctel o fiesta social. Si no estás solo en una sala entonces existe la posibilidad de practicar el networking.

 

Cómo conquistar clientes potenciales

Ahora que ya conoces mucha gente nueva, ¿cómo puedes convertirlos en clientes actuales? Las investigaciones demuestran que se necesita un promedio de seis contactos con un cliente potencial para convertirlos en clientes actuales. Éste es un gran alivio, porque no tienes que decir algo súper inteligente en esa primera reunión. Por el contrario, el foco de la conversación debe estar en la persona que acabas de conocer.

De hecho, el elemento más importante para obtener un nuevo cliente es que le caigas bien y que se genere algo de química entre ambos. En la medida en que haya otros abogados que puedan hacer el mismo trabajo técnico que tú, el cliente siempre escoge al abogado que le gusta, que le cae bien, y con quien siente confianza, asumiendo que sus habilidades técnicas son buenas.

Por lo tanto, debes construir una conexión humana con cada persona que conozcas. Después de todo lo que recordarán de ti es cómo los hiciste sentir. Imagínate que cada persona que encuentras tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice: “Hazme sentir importante”. Tú tienes que luchar contra tu instinto para dominar la conversación con argumentos convincentes sobre tus fortalezas técnicas. ¿Eso los hace sentir importantes? ¡No, no! Tú los haces sentir importantes cuando centras y enfocas tu atención en ellos. Nuestra regla es que en cada conversación de mercadotecnia tú debes estar escuchando 80 por ciento del tiempo y el 20 por ciento restante de la conversación deben ser preguntas.

Hay una razón práctica para que hagas tantas preguntas: porque vas a necesitar excusas para mantenerte en contacto con esta persona. Por eso necesitas saber tanto cuanto sea posible sobre los negocios de ella y necesitas saber sobre su vida personal, en la medida en que puedas obtener esta información. ¿Esta persona está casada? ¿Tiene hijos? ¿Qué tienen de especial sus hijos? ¿Qué trabajo hace la pareja de esta persona? ¿A dónde les gusta ir de vacaciones? ¿Qué pasatiempos tienen? ¿Qué equipo deportivo apoyan?… Ten en cuenta que casi nadie se cansa de hablar de sí mismo. Utiliza estas ideas y sigue haciendo preguntas.

A menudo escuchamos a los abogados: “Ya le di mi tarjeta y ahora estoy esperando que me llame”. O “Di el discurso y la última diapositiva fue mi dirección de correo electrónico, y ahora estoy esperando para escuchar a algunas personas en la audiencia”. O “Desayuné con ella, y estoy esperando saber algo de ella”.

Con frecuencia los abogados saben dar aquel primer paso en su estrategia de mercadotecnia, lo cual consiste en salir de sus despachos, conocer gente y dar discursos. Pero no logran convertir esos contactos en clientes porque no saben dar el seguimiento correcto. Sería una gran suerte si una persona necesita a un abogado especialista en tu área de práctica en el momento exacto que tú lo conoces. Pero puede necesitarte en el futuro o tener un colega o un amigo que requerirá tus servicios en el futuro. Debes ser proactivo en tus actividades de seguimiento, de manera que cuando necesiten a un abogado como tú, piensen inmediatamente en ti. Tienes que permanecer top of mind y que no se olviden de ti.

Ésa es la razón por la cual hiciste tantas preguntas. Deberías haber grabado todas las cosas que aprendiste sobre esta persona. Entonces, mes tras mes, podrás enviar un correo electrónico a esta persona sobre algo que ya sepas de ella: “Mariana, me mencionaste que ibas a bucear con tu esposo y tus hijos durante la Pascua. ¿Fuiste? ¿Les gustó a tus hijos la experiencia?” O “Guillermo, me dijo que su empresa acaba de entrar en un nuevo acuerdo de joint-venture con una empresa japonesa. ¿Cómo está funcionando? ¿Tienen algunos choques culturales con los japoneses?”

Si no obtuviste suficiente información de negocios durante tu primer contacto con una persona, recurre a Google para conseguir más datos sobre su empresa. Después podrás impresionar a esta persona con tu conocimiento respecto de su negocio y su industria. Además, en tus correos electrónicos de seguimiento es recomendable enviar a esta persona información útil, como un artículo interesante relacionado con su industria o, incluso, un artículo que hayas encontrado que él mismo escribió. Sólo asegúrate de que sea significativo para ellos, o tus correos electrónicos se convertirán en spam.

No esperes a que tus contactos respondan a tus correos electrónicos mensuales. No importa; nunca debes dejar de enviarlos a menos que te pidan específicamente que dejes de hacerlo. Tienes que hacer notar tu existencia cada mes, de modo que cuando lo necesiten tú seas la persona en quien pensarán.

Después de un tiempo invítalos a comer o a tomar un café. Durante el encuentro aplica la regla de 80/20; haz muchas preguntas y muestra interés en ellos. Toma en cuenta que debes generar y sentir química entre ustedes, para poder hacerles la invitación. “¿Cuáles serían los próximos pasos que tengo que hacer para conseguir un trabajo legal de su empresa?” Pero debo advertirte que ningún cliente quiere un abogado que parezca estar desesperado por obtener clientes. En el transcurso de tu relación con esta persona, él o ella sabrán exactamente el tipo de trabajo que haces y te tomarán en cuenta cuando lo necesites. Si continuamente preguntas a tu cliente: “¿Cómo puedo ayudarlo?”, únicamente vas a crear dudas acerca de tus habilidades y del potencial y la fuerza de tu lista de clientes.

Deja que los nuevos clientes vengan a ti con base en el desarrollo de la conexión humana con ellos. La mejor manera de obtener clientes es actuar como si no necesitarás más clientes.

 

Puedes incrementar tú lista de clientes en tiempos de crisis y de desafíos de la economía

Es obvio que hay más trabajo para los abogados cuando la economía es fuerte. Sin embargo, también existen muchas razones para decir que los tiempos de crisis económica son un excelente momento para buscar nuevos clientes. En primer lugar, puedes tener más tiempo disponible para salir de tu despacho en busca de nuevos clientes que cuando estás trabajando 12 o 14 horas al día con sus clientes actuales. Te puedes dar el lujo de construir lentamente una relación (conexión humana) con clientes potenciales sin presión. De hecho, parte de la naturaleza del trabajo jurídico se basa en que existan disputas comerciales, incumplimientos de contratos y convenios sin cumplir, etcétera, por lo cual nunca habrá suficientes razones para no ponerse en la búsqueda de clientes potenciales.

 

Conclusión
Primero construye esa conexión humana con clientes potenciales y tu trabajo como abogado seguirá. No hay nada difícil en lo que hemos descrito, pero, como la mayoría de todas las cosas en la vida, es una cuestión de 10 por ciento de inspiración y 90 por ciento de transpiración. ¡Tienes que hacerlo! No más excusas: hay que salir y empezar a conocer gente y dar el seguimiento continuo y cercano. ¡A construir esa conexión humana! Entonces, también muy pronto tendrás que contratar a más abogados para asistir a los nuevos clientes y los trámites que vas a traer a tu despacho.