Abogado: si quieres clientes, habla sobre tu trabajo

Hace un par de semanas, nuestro director estaba dando una charla sobre desarrollo de negocio en entornos digitales de despacho de abogados, y un asistente dijo que él no había casi recibido negocio de su participación en redes, donde tiene un alto grado de visibilidad.

La verdad es que se trata de una persona muy sociable, con opinión, inteligente y buena pluma. Probablemente su índice de Klout le dé fenomenal. Sin embargo, no obtiene negocio.

¿Por qué?

• “Evidentemente las redes sociales no sirven para un sector tan tradicional como el legal.”
• “Los clientes no están ahí.”
• “Vamos, que el boca oreja de toda la vida y no me cuentes más milongas.”

… me dirás.

Pero te diré que además del modo tradicional, hay estrategias también válidas y mucho más eficientes para captar confianza: de hecho, dos de los clientes actuales más importantes en Lawyers Capacitaciones se han generado como derivación de una recomendación. Una recomendación dada por gente que nunca nos ha conocido en persona. Gente que sólo nos conoce por nuestra participación digital incluso. 

En las clases sobre marketing jurídico de nuestros programas en hoteles solemos decirles a nuestros discentes que todos tienen claro a quién elegirían entre los compañeros para formar un  equipo y a quienes no. Una vez que se les ha dado tiempo para visionar a cada personaje, les preguntamos: si eres el director de asesoría jurídica de una empresa y tenés que contratar a un abogado externo, ¿a cuál de tus excompañeros llamarías?

Volvamos a este abogado que tiene alta visibilidad en Twitter pero no consigue clientes.  Pero no vendió. ¿Sabés por qué? Yo no sabía cuál era su especialidad. Creía que hacía algo que no hace. Le mandé un cliente para laboral en lugar de mercantil.

El problema es que sabemos su carrera, pero no habla de su especialidad la cual podría otorgarle mucho dinero.

Es una pregunta frecuente si debemos publicar contenido personal en las redes sociales o solamente profesional. La cuestión no es si nosotros queremos o no queremos publicar contenido personal (que no sea privado, por supuesto), sino qué interesa a mi audiencia y qué me sirve para incrementar la confianza en mi trabajo.

Somos personas y nos gusta relacionarnos con personas, pero si pretendemos usar los espacios online para que la gente piense en nosotros cuando necesite alguien que sepa hacer lo que nosotros sabemos hacer. ¿Dejas claro para qué podría contar contigo? ¿Te define? Y tus publicaciones?

¿Qué dice tu timeline de ti?

Si quieres tener negocio, debes hablar sobre tu trabajo. La gente necesita verte como un experto, estar convencidos de que eres muy bueno en lo que haces para recurrir a ti o recomendarte.

Esto no es suficiente, es cierto, también hay que tener estrategia, calidad y perseverancia. Pero es indispensable.

Ve de abogado por la vida. Si ni un pariente, ni un amigo, ni un ex compañero de máster te recomienda para nada: háztelo ver. O eres muy mal abogado, o no saben a qué te dedicas.

Esto dice uno de nuestros gerente a sus abogados jóvenes… ¡y cuánta razón tiene!

A todos nos pasa. Queremos tratar con expertos. Y con gente entusiasta por su trabajo, por eso tiene que creer que estás entusiasmado con lo que estás haciendo.

¿Acudirías a un profesional que cada comienzo de semana expresa su frustración vital respondiendo los saludos con un “de lunes”?

Es necesario comunicar esa experticia y ese entusiasmo: Hablando sobre tu tema, escribiendo en un blog, dando conferencias, comentando noticias sobre tu especialidad…

La razón por la que hablar de tu trabajo de un modo entusiasta es importante es que tendemos a creer que la gente que hace bien su trabajo también lo disfruta.